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IV) “Del campo al mercado: la competitividad también se vende”

La Agenda para la Competitividad y la Transformación del Agro Colombiano, tiene el propósito de aportar soluciones para que el campo recupere productividad, rentabilidad y confianza.

Hoy abordamos un cuarto desafío, tan importante como los anteriores: La comercialización.

De poco sirve producir más y mejor si seguimos vendiendo mal.

Mientras el costo de la canasta básica continúa presionando el bolsillo de millones de colombianos, miles de agricultores y ganaderos reciben ingresos que apenas compensan su esfuerzo. Si el consumidor paga cada vez más y el productor recibe cada vez menos, el problema no está únicamente en la producción; está en la cadena que conecta el campo con el mercado.

En 2025 las centrales mayoristas del país registraron un abastecimiento cercano a 7,5 millones de toneladas de alimentos, una cifra histórica que confirma la capacidad productiva del agro colombiano. Sin embargo, ese potencial pierde valor cuando persisten deficiencias en vías terciarias, almacenamiento, cadena de frío, logística y acceso oportuno a la información de mercados. A ello se suman las pérdidas poscosecha, que continúan reduciendo los ingresos del productor incluso antes de que sus productos lleguen al consumidor.

Ante esta realidad, algunos plantean ampliar la intervención directa del Estado sobre los mercados, reviviendo esquemas que recuerdan al antiguo IDEMA o fortaleciendo modelos donde la administración pública termina condicionando las decisiones comerciales. En mi concepto, ese no es el camino. La experiencia demuestra que cuando el Estado sustituye al mercado en la formación de precios, se reducen los incentivos para invertir, innovar y competir.

El productor colombiano no necesita que un funcionario le diga cuánto vale su cosecha. Necesita mercados transparentes, información en tiempo real, múltiples compradores, infraestructura eficiente y reglas de juego estables.

La experiencia internacional ofrece lecciones contundentes. Brasil fortaleció el cooperativismo empresarial para integrar producción, transformación y exportación. Uruguay convirtió la trazabilidad ganadera en una ventaja competitiva que hoy le permite acceder a mercados de alto valor. Nueva Zelanda hizo de sus productores protagonistas de la comercialización internacional mediante cooperativas sólidas. Los Países Bajos demostraron que la logística, la innovación y la inteligencia comercial pueden ser más determinantes que la extensión del territorio.

Colombia también cuenta con experiencias que vale la pena recuperar y perfeccionar. La estrategia Agricultura por Contrato – Coseche y Venda a la Fija permitió acercar productores y compradores antes de la cosecha, reduciendo la incertidumbre comercial y facilitando la planeación productiva. Ese camino debe fortalecerse e incorporar contratos a futuro, coberturas de precios y un mayor aprovechamiento de la Bolsa Mercantil de Colombia como mecanismo para transparentar la formación de precios, ampliar las opciones de financiamiento y reducir el riesgo comercial.

La Agencia de Desarrollo Rural tiene una oportunidad histórica. Su misión no debe ser comercializar productos ni administrar precios, sino convertirse en el gran articulador de la competitividad rural. Su gestión debería medirse por los mercados que ayuda a abrir, las asociaciones que fortalece, los centros regionales de acopio y cadena de frío que impulsa, la inteligencia de mercados que genera y las oportunidades comerciales que acerca a los productores.

El Estado sí tiene un papel fundamental, debe ejercer de manera eficiente su capacidad de compra institucional. El Programa de Alimentación Escolar (PAE), el ICBF, el INPEC, las Fuerzas Militares, la red hospitalaria pública, la Unidad Nacional para la Gestión del Riesgo de Desastres y los programas de ayuda humanitaria coordinados por la Cancillería demandan permanentemente grandes volúmenes de alimentos. Aplicando con rigor la Ley 2046 de 2020 sobre compras públicas locales, estas adquisiciones pueden fortalecer a pequeños y medianos productores mediante procesos transparentes, abiertos y competitivos, reduciendo la intermediación innecesaria y cerrando espacios a la corrupción, sin reemplazar al mercado ni fijar administrativamente los precios.

Los avances registrados por el sector agropecuario durante los últimos años no deben conducir al triunfalismo. En mi análisis, obedecen principalmente a la resiliencia de millones de productores que han seguido sembrando, invirtiendo y generando empleo pese a la incertidumbre, así como a procesos de modernización e inversión que venían consolidándose desde años anteriores. El verdadero mérito sigue estando en el productor colombiano.

Durante demasiado tiempo el debate agropecuario se ha concentrado en cómo producir más. Ha llegado la hora de discutir cómo producir mejor, vender mejor y competir mejor. Esa es la esencia de esta Agenda para la Competitividad y la Transformación del Agro Colombiano: construir un campo donde el Estado no sustituya la iniciativa del productor, sino que garantice las condiciones para que la libertad económica, la innovación y el esfuerzo sean la base de una prosperidad duradera.

Porque el productor colombiano no necesita que el Estado le compre la cosecha.

Necesita que el Estado le garantice las condiciones para venderla mejor.

@lacoutu

Nota. Esta es la cuarta entrega de la Agenda para la Competitividad y la Transformación del Agro Colombiano. En la próxima abordaremos un tema que condiciona todos los anteriores: la seguridad integral del productor, entendida como seguridad jurídica, física personal, financiera, comercial y ambiental. Porque ningún país puede aspirar a un agro competitivo cuando quienes producen viven en la incertidumbre.